上周（5月30日）在上海，我采訪了凱迪拉克市場營銷部部長顧曄斌。我這里先把要點總結一下：

1、上市一個月，大定訂單超過1000張，超過84%車主都是增換購；

2、46%是凱迪拉克基盤客戶，女性客戶占比35%；

3、上市初期，用戶對比最多的是Model Y，傲歌最明顯的優點是更為精致，是一臺明顯更豪華更有品味的車。

4、現在比較ix3的客戶多起來，相比較而言，ix3后排中央通道有凸起而傲歌是純平地板。此外，傲歌的續航非常真實，ix3用戶反饋在冬天掉電會比較明顯。

總而言之，相比競品而言，IQ傲歌相比以豪華為優勢的寶馬，更具奧特能純電平臺的代際領先；相比以純電技術為優勢的特斯拉，則更具備豪華精致感——所以，傲歌的優勢是不趨同的、具備獨特性的。

 

而在6月5日，凱迪拉克推出了針對6月份的“保值回購”政策，我也在第一時間就收到了來自4S店一線銷售人員的私信。

我從整個政策中為大家劃一下重點：

1、6月份政策的重點就是，除了之前凱迪拉克原有車主增換購可以享受3年8折保值回購之外，其他非凱迪拉克車主也能享受。要點如下圖。

 

2、除了傲歌之外，有點意外的是，我研究了新政策中，針對燃油車（XT5和XT6）都可以購買這個保值回購權益，看來這一波，凱迪拉克是要在整個豪華品牌中，無論燃油純電，都要沖出一條“最保值”的血路。

3、那么哪些人適合去購買這個權益呢？我的觀點是：估算自己的持有時間在三年、而且后續還有意愿去置換凱迪拉克品牌車型的，強烈建議閉眼上這個權益。

4、另外要強調的是，保值回購的時候，只要是凱迪拉克品牌的車型，無論油電都是可以選擇的——到時候，凱迪拉克全新車型可選擇面肯定會比現在更大。

 

所以一定有很多人會問：現在降價這么厲害，凱迪拉克為什么有信心去做這樣的保值回購？

我們的粉絲群里也有人問我，為什么雷克薩斯之前的保值回購難兌現，凱迪拉克就能放心買？

大家普遍認為，目前二手車市場慘淡，電車的保值率在賬面數字已經很低——像雷克薩斯這次其實也就是600個用戶遇到的問題，就已經反映出更多人的顧慮：在3年后，很可能更沒有人愿意收車。

這也正是凱迪拉克所看到的豪華純電用戶的實際痛點。這個時候，只有大廠體系內的金融保險公司，才敢有底氣制訂“保值回購”這樣的政策。

?

 

我仔細查了一下，雷克薩斯的問題恰恰就出在承保公司之間的互相扯皮，“保值回購”歸根結底，其實是保險公司承保的一種服務，我們都能理解這個是基于承保服務商對于二手車的殘值計算下來之后“算得過賬”、也有足夠信心——但更重要的一點，其實很多人都沒意識到：

那就是提供服務的一方，是否有足夠實力、足夠資質、足夠專業性來承接這項服務，并為用戶托底。

 

▲圖據網絡《涉及全國約600位車主，雷克薩斯的“保值回購”為何兌現不了？》一文，作者為“北京交通廣播”。

凱迪拉克這次的“保值回購”服務，是由上汽保險旗下的子公司提供的，而這其實恰恰就說明了，在市場競爭愈加殘酷和激烈的當下，無論是銷售還是服務，拼的已經是看不見的體系力——而不僅僅是看得見的產品力和營銷力這兩樣了。

正是上汽強大的體系力作為支撐，在為凱迪拉克這次保值回購保駕護航。

而具有競爭力、且定價合理的產品，加上由強大體系力來作為保障的服務，才是凱迪拉克這次高舉“保值”大旗的底氣。

尤其是，我認為在當下提“保值”，屬于是恰逢其時——畢竟，最近奔馳寶馬奧迪尤其是寶馬降價的消息在網上傳的很熱，而且號稱“最賺錢”的保時捷也繃不住了，經銷商拒絕壓貨和價格體系的動搖，其實也意味著就連保時捷也不再那么保值了。

價格戰之下，并不僅僅是純粹拉低價格去取勝，那無異于飲鳩止渴。廠方為殘值兜底，才是給到用戶最大的實惠。

回到5月底在上海采訪時，顧曄斌所說，凱迪拉克作為豪華品牌，不單純盯著流量和熱搜，而是有著自己對于用戶價值的理解。尊重和從用戶的實際需求角度出發，甚至考慮到他們多年后的需求，這也是豪華品牌應有的擔當。

 

然而誰能想到在2024年，喊出“最保值豪華品牌”的，竟然會是凱迪拉克呢？

駕仕總結：

5月底在上海的采訪中，我印象最深刻的一句話是，“要把流量變成‘留’量”。顧曄斌說，別人有流量池，但凱迪拉克有“千畝油田”：

那就是數量龐大的基盤客戶。

這其實也就是為什么最早的保值回購權益只面對凱迪拉克車主的原因。而事實上，據我所知，經銷商對于這個政策是非常積極的態度，舉個例子：

我一位已經不怎么開車、但自己那臺SRX一直都沒舍得賣的凱迪拉克車主朋友都在問我這個權益怎么樣、傲歌怎么樣，這樣基本已經“沉睡”的油車客戶被保值回購政策所“激活”，我認為正是“千畝油田”巨大的潛力和價值。

毫無疑問，當下的市場競爭尤為激烈。我在探店的時候，經銷商也表示在豪華品牌燃油車型廝殺之下，其實對于純電、新能源車主的挖掘，才是豪華品牌下一步最大的機會。

就連經銷商都說：奔馳寶馬奧迪的純電價格一降再降，是產品力和純電平臺本身的問題，并不是豪華品牌本身的問題；而整個豪華品牌當中，能夠稱得上誕生于全球領先純電平臺架構的量產產品，只有凱迪拉克IQ純電系列的傲歌和銳歌。

尤其是傲歌，23.97萬元起的價格，加上智能座艙的品質、過硬的操控素質，尤其是誕生于奧特能平臺的領先技術，其實放眼豪華品牌當中沒有直接競品。

 

經銷商充分了解價值，而從廠家層面，不過是找到合適的時機，主動去斷言、激活、重復這些無可替代的價值，在市場層面形成波瀾，為終端銷量轉化而助力。

所以，最保值的豪華品牌也好，“比豪華更純電，比純電更豪華”也罷，作為美式豪華毫無爭議的代表品牌，純電新產品的優勢，最終要依靠產品本身的體驗被更多人了解才能獲得口碑的發酵和擴散。

才能被更多人認識和了解，最終被更多人選擇。

顧曄斌也說，傲歌其實沒有所謂的盲定、小訂、意向訂單環節，而是直接上市就進入大定環節——凱迪拉克不想做那些“24小時意向訂單xx萬”的宣傳，也認為要真的花20多萬買一臺車，用戶一定要體驗、要開過才能真正做出決定。

這其實源于對產品的自信，也源于對用戶的尊重。

目前的真實訂單當中，接近半數都是凱迪拉克車主，這也意味著“保值”這張牌確實在傳播上非常易懂，更是豪華品牌尤其是純電車型用戶當下最大的痛點之一。進入6月，針對非凱迪拉克車主推出的“保值回購權益”，便是將這個優勢和認知進一步擴大。

當別人都在打價格戰而“血流成河”的時候，凱迪拉克卻選擇了打產品戰、認知戰，最終歸結為一場關乎體系力的決戰。

那個“勇立潮頭”的凱迪拉克，舉著“保值”大旗殺回來了。